不動産業界最大のタブー 両手仲介にご用心

　

　「日本の不動産業界は、公平性で米国から100年は遅れている」。ある中堅不動産業者の首脳は、断言する。特にこの首脳が問題視するのが「両手仲介」だ。

　　両手仲介とは、自社の顧客である売り手の物件を、自社の顧客の買い手に仲介することだ（図参照）。

　　日本では宅建業法により、不動産の仲介では売り手と買い手から得る手数料はそれぞれ3％が上限とされている。

　　そのため、例えば不動産業者Ａ社の顧客である売り手の物件を、Ｂ社の顧客の買い手が購入すれば、Ａ社とＢ社には売却金額の3％ずつしか入らない。

　　しかし、一度の取引で売り手と買い手、双方がＡ社の顧客であるならば、6％の手数料が懐に入ってくる。これが両手仲介だ。

　　もちろん、両手仲介が絶対に悪いとはいえない。大手不動産業者のメリットは多くの顧客を抱えていることであり、それを生かすことで、素早く売却に結び付く側面もあるからだ。

　　そうはいっても、不動産業界関係者の多くが、実は、売り手にとってデメリットが多いことを知っているのだ。

　　両手仲介のデメリットは不動産業者が買い手の側に立ったり、契約数を稼ごうとしたりして、成約価格が下がる傾向にあることだ。

　「手数料が6％もらえるのなら、成約価格が高い方がいいのでは」と思うかもしれない。しかし、不動産業者の営業マンの成績は“数”が重要だ。契約の数が給与に直結している会社もある。

　　こうした状況では、じっくり腰を据えて長期間で売ろうとする顧客はありがたい存在ではない。同時に、売り手は引っ越し先が決まっていることが多く、「早く売らなければならない」状況だ。

　　そんなときに、自社の顧客の買い手が売り出し価格よりも低い額なら「買う」と言ってきたとき、仲介の営業マンは成約によって仲介手数料を得たいし、何より契約数を稼ぎたいから、「これで手を打ちましょう」と売り手を説得する。両手仲介において起こり得る具体的な弊害は、週刊ダイヤモンド3月7日号第1特集内の「【売り出し後編】干されるな！」を参照してほしい。

　　そもそも、少しでも高く売りたい売り手と、その反対の要望を持つ買い手は元来、利益相反であり、間に立つ営業マンには難しいバランスが求められるはずだ。そこに、「スピード重視」「数を稼ぐ」という圧力が加われば、結果は目に見えている。

　　何より問題なのは、成約の裏側で、こうしたメカニズムが働いているのを、多くの顧客が知らないことだ。

担当者と
　緊張感を持って
　接しよう

　　両手仲介は、実は、米国では半分の州で法律により禁止されている方法だ。…