[注目トピックス 日本株]ミルボン Research Memo（3）：代理店からサロンまでカバーするフィールドパーソン戦略が特長

　

　*16:56JST ミルボン Research Memo（3）：代理店からサロンまでカバーするフィールドパーソン戦略が特長
　
　■会社概要
　
　(2)事業内容
　
　ミルボン<4919>が手掛ける「ヘア化粧品」は、その種類や市場に応じて「ヘアケア用剤」、「染毛剤」及び「パーマネントウェーブ用剤」の3つの部門に分けられている。ヘアケア用剤にはシャンプー、トリートメント、スタイリング、スカルプケアなどが含まれている。2014年12月期の売上高構成比は下のグラフのようになっている。
　
　同社の製品はプロフェッショナル向け（業務用）であり、代理店を通じて美容室（サロン）に販売している。同社は1984年から「フィールドパーソン」制度を導入している。これはフィールドパーソンと呼ばれる営業担当者が、担当代理店をケアすることはもちろんだが、代理店の先にある個々のサロンをも継続的にカバーして、定期訪問などを通じて情報提供や営業提案、経営アドバイスなどを行い、自社製品の販売増加につなげるという営業手法だ。美容技術向上のサポートのほか、ときに来店客のニーズも合わせてどのように同社製品を薦めるかなどコミュニケーション面を教育することもあり、顧客でもあるサロンとの連携を深めている。
　
　同社製品を使用しているサロンは全国に数万軒の単位で存在しており、同社のフィールドパーソンが全てをカバーすることは実質的に困難である。そこで、フィールドパーソンが効果的にサロンをカバーできるようにするのが「フィールド活動システム」である。数あるサロンの中から売上高の規模や成長性が高いサロンを重点的にカバーすることで、そこで得られる成功事例などを他のサロンへ波及させていくのだ。このフィールドパーソンがカバレッジ対象とするサロンを「ミルボンサロン」と呼称している。ミルボンサロンとミルボンの間には特に契約関係などは存在せず、ミルボンサロンであっても同社以外の製品も自由に併用している。ミルボンの側も売り上げや経営の状況によっては「ミルボンサロン」のリストを柔軟に変更している。
　
　生産は創業当初は大阪市内の工場で行っていたが1969年に三重県に上野第1工場を建設以来、三重県内の複数の工場で生産している。現在稼働しているのは「ゆめが丘工場」と「青山工場」の2工場である。これらの工場の製品は基本的には国内で販売されている。海外では2013年12月にタイに工場を完成させている。タイ工場は海外市場向けの生産拠点という位置付けで、海外で販売されるヘア化粧品は基本的には全量タイで生産される体制となる。
　
　（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）
　
　
　《FA》